Si has oído hablar de embudos de marketing, también conocidos como funnels de marketing, pero no tienes muy claro qué es exactamente, este post es para ti.
Quiero explicarte lo importante que es tener un sistema de ventas en tu negocio. Te voy a aclarar qué es un embudo de marketing, porque muchas veces no está claro este concepto.
Y, además, quiero que te queden claros los tipos de embudos de marketing más comunes que existen.
Dependiendo en qué punto se encuentre tu negocio, producto o servicio, un tipo de funnel puede ser más efectivo que otro.
En definitiva, quiero ofrecerte toda la información necesaria, para que analices y elijas la fórmula que mejor se adapte a tu negocio y consigas así más ventas.
Y, por supuesto, si después de leerlo te queda alguna duda… te espero en los comentarios.
Qué es un embudo de marketing
Es necesario entender el embudo de marketing como una estrategia global de nuestro negocio digital. No hablamos únicamente de una simple automatización en la herramienta de email marketing, un funnel de marketing es mucho más.
Yo siempre digo que un funnel tiene una parte técnica, pero sobre todo, hago hincapié en el trabajo estratégico.
Es decir, desde que alguien no te conozca hasta que se produzca la venta, es necesario un proceso. Este proceso, va acompañado de una estrategia, no sólo de la parte técnica. TODO lo que hacemos debe tener un sentido estratégico y formar parte de tu funnel.
Por tanto, podemos decir que el funnel es la herramienta que nos permite guiar a la persona que no nos conoce, poco a poco, hasta que nos conozca, confíe en nosotros, poder venderle nuestro producto o servicio y, además; que esté encantado, te recomiende y te traiga nuevos clientes.
Y para esto será necesario un proceso estratégico, que irá acompañado de una parte técnica que deberá ser impecable, para que no existan fugas. Aunque sin estrategia, solamente con la parte de herramientas, no conseguiremos un embudo de venta efectivo.
Estructura del funnel de marketing
Etapas de los embudos de marketing
Un funnel de marketing cuenta con varias etapas:
TOFU (Top of the Funnel): La parte superior del embudo.
Es decir, en esta etapa estarían las personas que no te conocen de nada. El objetivo de esta fase será educar a tu audiencia para que sean conscientes del problema o necesidad que tienen, pero no estamos en fase de venta.
Por lo tanto, aquí no se vende.
Para que me entiendas mejor, no funciona demasiado bien hacer un anuncio en Facebook a alguien que no te conoce para que vaya directamente a tu página de venta, todavía no confía en ti, ni en tu producto.
MOFU (Middle of the Funnel): La parte media del embudo.
En esta fase, el potencial cliente tiene otra predisposición, pero aún necesita más información de lo que le puedes ofrecer. Nos conoce, tiene clara su necesidad, pero tenemos que aumentar el interés por nosotros, nuestro producto o servicio.
Ya confía en ti, pero en esta fase aún no está listo para comprar. Necesitamos aumentar su confianza en nosotros y en nuestro producto.
Por qué no le ofrecemos algún testimonio, incluso una prueba de tu producto…
BOFU (Botton of the Funnel): La parte baja del embudo.
En esta fase el potencial cliente nos conoce, es consciente de su problema o necesidad y está dispuesto a comprar. Nuestro objetivo es demostrarle que somos la mejor opción.
Debes tener en cuenta que no solo competimos contra nuestros competidores, competimos también contra la inacción.
Pero además de etapas podemos hablar también de fases del embudo de marketing.
Fases del embudo de marketing
Fase de descubrimiento o atracción
En esta fase, tendremos que hablar sobre el problema o necesidad del cliente. Y sobre todo tendremos que ofrecer información educativa de cómo resolverlo.
De esta forma, conseguiremos encontrar a nuestros potenciales clientes.
También podemos hablar de una fase de atracción. Es decir, nuestro objetivo en esta fase debería de ser atraer a todos esas personas que se encuentran en la parte alta del embudo (TOFU). En esta fase todavía no son conscientes de que tienen un problema o necesidad que nosotros, ni por supuesto, de que nosotros podemos solucionarle su problema.
Por esta razón, será la fase en la que nos tenemos que dar a conocer, que nos descubran y a su vez, conseguir esa atracción necesaria, para preparar el terreno para una futura venta.
Fase de interés o captación
Nos han descubierto y hemos de conseguir atraerlos, pero ahora llega la fase en la que necesitamos captarles.
En esta fase, si lo hemos hecho bien en la fase anterior podemos dar por hecho que tienen el problema que nosotros podemos solucionarles. Ahora necesitamos ofrecerles algo para que estén dispuestos a facilitarnos un modo de contacto. Necesitamos su email, su número de teléfono, su dirección, etc. nos vale cualquier forma de contacto.
Aunque según tu tipo de negocio te servirá mejor una u otra.
Podremos utilizar diferentes estrategias de captación como un Lead Magnet, un Webinar…. Trabajando muy bien los formularios de suscripción de tu web, los odiados popups, etc.
Al final se trata de gracias a ese interés de nuestra audiencia, ir aumentando nuestra lista de suscriptores o leads.
Fase de cultivo o consideración
Hemos pasado ya la etapa de que nos conozcan, hemos conseguido atraer su atención, pero esto no significa que vayamos a ser la opción elegida.
Llega la fase en la que tenemos que ayudarles a descubrir por qué deberían elegirnos. Tenemos que dejar claro a nuestro potencial cliente cuál es esa propuesta de valor que nos diferencia y nos hace únicos.
Dicho de otra forma, entramos en una fase donde debemos trabajar la confianza y credibilidad. Podemos decir que es una de las fases del embudo más complejas. Tendremos que esforzarnos para no dejar escapar a potenciales clientes, que todavía les falta ese “empujón”, esa confianza necesaria para que se produzca una venta.
Estamos en la etapa MOFU, parte media del embudo, donde el contenido de valor que aportemos será fundamental para conseguir autoridad y credibilidad.
Se trata de preparar el terreno para que el usuario, que ha pasado por tu casa digital, tenga la suficiente confianza para pasar a la siguiente fase, la venta.
Fase de venta o conversión
Y llegamos a una fase decisiva en la que eres la opción adecuada al problema de ese potencial cliente o has hecho el trabajo duro para ponérselo en bandeja a tu competencia.
Es el momento de ofrecer beneficios, ventajas, explicar ese cambio o transformación positiva que sufrirá este cliente con nuestro producto o servicio.
Nuestro mensaje, tono, estilo, escritura, en definitiva, estrategia de comunicación será fundamental en este proceso.
Tendremos que guiar a esta persona al camino que le ayudará a resolver ese problema. Se trata del cierre, de explicarle que es la elección correcta. Estamos ya en la fase BOFU, esa parte que cierra ya el embudo.
¿Te cuento un pequeño truco? A mi me encanta hacer una visualización de un futuro tras ponerle solución a su problema gracias a ti. Esto suele ayudar bastante a la inacción.
Fase de fidelización
Esta última fase se les olvida a muchos negocios y, sin embargo, es fundamental.
El proceso no se cierra una vez que se produce la venta. Tenemos que seguir cuidando y mimando a estos clientes, para que sigan confiando en nosotros, para que sigan apostando por nuestros productos, e incluso sigan recomendando nuestros productos a otros posibles compradores.
Por eso, tenemos que seguir cuidándoles, entregar nuestro producto de una forma excelente y continuar aportando valor.
No se tienen que olvidar de nosotros, no tenemos que vender el producto o servicio y finalizar el proceso. Estos clientes satisfechos serán nuestros mejores embajadores de marca.
Los que ayudarán a conseguir, entre otras cosas, testimonios. Esa prueba social de que nuestro producto o servicio es de calidad y alto valor.
Por tanto, no te olvides de esta fase de fidelización muy importante en el proceso del embudo de marketing para tu negocio.
Tipos de funnels de marketing
Existen diferentes tipos de funnel de marketing que te ayudarán a conseguir ventas para tu negocio.
Vamos analizar uno a uno los tipos de funnel más comunes y las diferentes estrategias y acciones que puedes poner en marcha a través de este sistema de ventas:
Funnel ZERO
Este funnel de marketing consiste en ofrecer a alguien que se acaba de suscribir a tu lista de correo, un producto muy económico (puede ser un ebook, un breve curso o masterclass).
De esta forma, anulamos los gastos que hayamos invertido en publicidad. De ahí lo de Zero, para que no te olvides.
Aunque no consigamos prácticamente beneficio económico, conseguimos algo muy importante: la confianza de ese cliente.
Es decir, aunque la cantidad invertida por este usuario sea pequeña, hemos conseguido que esa persona confíe en nosotros, saque su tarjeta de crédito y nos pague.
No tenemos que olvidarnos que es más fácil volver a vender a alguien que ha confiado y comprado una vez, que a alguien que no ha confiado en nosotros todavía.
En este caso el valor percibido por el cliente será mucho mayor que el recibido. Por muy poco dinero, se le ha ofrecido un producto de gran valor. Este valor aportado genera confianza en este cliente.
¿Cómo podemos realizar la estrategia?
Por ejemplo, una opción puede ser crear una página de ventas cortita (funciona muy bien si incrustamos un vídeo potente) y ofrecerle un tiempo limitado para tomar la decisión. Sería un impacto, un ultimátum para aprovechar la oferta de este producto Zero.
Funnel local
Este funnel están enfocados a negocios físicos y locales, ya sea negocios de entretenimiento, clínicas dentales o servicios profesionales de la salud.
Se trata de un sistema para conseguir clientes cada mes.
Y aunque seas un negocio digital, puedes utilizarlo si tienes algún producto que tengamos que ofrecerlo de forma presencial: por ejemplo, impartir un curso o taller en un local físico.
Se trata de un sistema nada nuevo, que seguro te suena si te cuento este ejemplo nada digital. Por ejemplo, una clínica dental que te ofrece una limpieza gratuita. Este sería su Lead Magnet, traído el ejemplo al entorno digital.
De esta forma, consiguen nuestra confianza, nos acercamos, nos ofrecen esta limpieza gratuita, y de aquí, surgen otras intervenciones necesarias que nos tendrán que realizar, ya sea una caries, un implante…etc. De esta forma, nos hemos convertido ya en sus clientes. ¿Te suena verdad?
Sería traer esta misma idea al entorno online para nuestro negocio local, a través de un embudo de marketing específico. Es decir, anunciar una oferta irresistible, con un bonus, un email recordatorio de la oferta, y podremos incluso incluir en la estrategia una llamada de teléfono o WhatsApp, para cerrar el proceso con el potencial cliente.
Funnel C.A.C.
No se trata una acción de venta grupal a través de emails generales, sino que se realiza una encuesta para atraer a esos potenciales compradores a nuestro producto o servicio y a través de esta encuesta filtramos.
Hablamos de productos o servicios de alto coste. Donde para conseguir cerrar la venta, lo que se realizan es llamadas o acordar una sesión de Zoom, y en esas reuniones se cierra la venta.
Funnel Encuesta
Es un funnel de filtro o selección de embudo, más que de venta.
Por poner un ejemplo, imagina que tienes varios productos con varios funnels, pero en algún momento tienes personas que se pierden en ese embudo. Lo que realizaríamos con esta acción sería introducir una encuesta que nos permita aclarar qué producto o servicio es el que realmente le interesa a la persona.
Al final son funnels de selección, y sobre todo, puede ser una estrategia interesante a implementar y que funciona muy bien en negocios grandes con diferentes embudos.
Funnel webinar
Es importante si ponemos en marcha esta estrategia de venta, entender este embudo de marketing y tener en cuenta todas sus fases.
Es decir, el webinar de venta tendrá que tener en cuenta una fase de preparación, con contenido educativo. Pero no nos tenemos que olvidar de la parte de venta. En el propio webinar tendremos que ofrecer soluciones a los problemas y dedicar también un espacio a la venta.
Puede ser uno de los embudos más rápido que podemos tener, pues se puede llegar a pasar de desconocido a cliente en menos de 1 hora.
Funnel PLF Evergreen
Funnel en el que se ofrecen 3 o 4 vídeos que están pregrabados.
Todos los vídeos serán estratégicos. Por muy bien que lo hagamos técnicamente, si no enfocamos bien la estrategia no va a funcionar.
Tenemos que derribar las barreras que nuestro potencial cliente tiene.
Conclusión
Como has podido comprobar nuestro embudo de marketing será una estrategia de venta fundamental para nuestro negocio digital.
La clave será analizar bien qué tipo de producto o servicio queremos vender, en qué fase estamos y dependiendo de esto, elegir el funnel más adecuado para que funcione bien y conseguir más ventas.
Y, sobre todo, me gustaría que quedara claro, que más allá de la parte técnica, aquí lo importante es el análisis y sobre todo el diseño de nuestra estrategia. Diseñar un funnel de ventas es mucho más que un proceso de automatización.
No olvides que, sin estrategia, por mucho que inviertas en publicidad, en herramientas, en e-mail marketing y tengas un magnífico producto tu embudo de marketing no funcionará y no habrá ventas, o al menos no las que te gustaría.
Si estás de acuerdo o te ha quedado alguna duda, deja tu comentario.
Si has puesto en marcha alguno de los tipos de embudos de marketing que he explicado en el post, comenta tu experiencia.