¿Por qué solemos escuchar tan a menudo que lo principal para cualquier negocio es encontrar a su cliente ideal?
Puede parecer algo trivial y sencillo porque, al fin y al cabo, podemos pensar que lo importante es tener un buen producto o servicio y crear una buena estrategia de marketing, ¿no?
Lo cierto es que nada más lejos de la realidad. Conocerlo con exactitud puede marcar la diferencia entre tener un negocio rentable, ágil y sostenible, a uno que cierre en un par de años. En otras palabras, es el catalizador que permite acelerar e incrementar tus ventas.
Si estás leyendo este post es porque seguramente no lo tengas claro, así que voy a ayudarte a eliminar tus dudas y que a partir de hoy puedas sacar tu lado más investigador.
¿Por qué es importante definir el cliente ideal?
La mayoría de negocios que empiezan olvidan pensar en él y se ponen a vender a todo el mundo. Luego, se encuentran con un montón de problemas, invierten un montón de dinero en publicidad y demás errores que hemos ido tratando en anteriores posts de este blog.
Para que me entiendas, es como si disparamos con un cañón. La gente escucharía el estruendo y se apartarían a tiempo. Así que no llegaríamos a darle a nadie.
En cambio, si lo hacemos como un francotirador, estaríamos dirigiéndonos a la persona adecuada sin que ni siquiera se diera cuenta.
Esta metáfora refleja muy bien el gran problema de por qué ahora mismo puedes no estar vendiendo con tu negocio digital. Es mucho más fácil que un cliente se sienta identificado contigo cuando le estás hablando directamente a él y no a un grupo muy grande de personas. Tenemos que conocerlo con todo lujo de detalles, más allá de su localización, su sexo o edad.
Un truco que a mí me ha ayudado mucho es centrarme en una única persona. Ponerle un nombre y una foto e intentar averiguar absolutamente todo sobre ella.
Si lo haces bien, terminarás encontrando a ese avatar que has creado en el futuro. Obviamente esto no es un trabajo de un día o una semana, sino de meses o incluso años. Mientras más evoluciona tu negocio y tú con él, necesitarás readaptar el perfil de tu cliente ideal.
¿Quién es tu cliente ideal?
Antes de averiguar quién es, debes ser consciente de que representa uno de los principales pilares para cualquier negocio exitoso.
Todos tus esfuerzos deberían girar en torno a ofrecer la mejor experiencia y satisfacción posible a tus clientes. El mercado y los hábitos de consumo actuales funcionan de esta manera.
Curiosamente, en la mayoría de casos, nuestro cliente ideal suele ser un reflejo de nosotros mismos en una versión del pasado. Es como si quisieras ayudarte a ti mismo hace unos años, porque puede que hayas pasado por los mismos problemas y situaciones que él. Y al haberlos superado puedes ayudar a quienes se encuentran en la misma situación.
Aunque más abajo veremos cómo definir correctamente a nuestro perfil de cliente, una buena forma de comenzar la investigación es buscar detalles que formasen parte de tu vida cuando tú eras tu propio buyer persona. Detalles tan insignificantes como los gustos, las aficiones, las costumbres y demás.
Luego, trata de relacionar todo el contenido que generes en torno a ello, para crear una fuerte conexión y empatía con tu público.
Si inviertes tiempo y energía en ello, todo rodará mucho más rápido. Además, te facilitará el trabajo a la hora de crear una página de venta, escribir emails, blogs o en redes sociales e incluso publicar vídeos.
Qué tipos de clientes existen. Analiza y determina cuál es el tuyo
Bueno, aunque podríamos decir que hay casi tantos tipos de clientes como negocios, realmente los podemos clasificar de forma general en 4 categorías:
1- Los clientes que buscan solo contenido gratuito
Es normal y necesario aportar contenido gratis para aportar valor a nuestra comunidad y para la estrategia del embudo de venta, como crear un lead magnet, por ejemplo.
Pero de ahí a que se lo entregues todo, hasta tus productos o servicios, hay un gran paso. ¿De verdad quieres trabajar con personas que lo quieren todo gratis? Piénsalo detenidamente.
Al final, este tipo de personas nunca nos van a comprar.
2- Clientes que se nutren de ofertas o gangas
Hay un montón de negocios que se basan en este tipo de clientes, aunque deben pensarse y estructurarse muy bien para que sean rentables, puedan generar beneficios y sostenerse en el tiempo.
Por ejemplo, hay clientes que solo compran en Amazon u otras plataformas en días especiales como el Black Friday, el Prime Day o similares. Eso no tiene nada de malo, pero no es lo que más conviene de cara al largo plazo.
De hecho, se necesita tener un gran volumen de ventas para que merezca la pena. ¿Qué sería lo ideal entonces?
Pues conseguir grandes beneficios y mucha rentabilidad, aunque vendas menos. Algo más a considerar es que cuando una persona paga muy poco por algo le da muchísimo menos valor.
En nuestro caso, queremos vender una transformación real.
Pero si una persona consigue un curso o servicio demasiado barato, probablemente no le ponga ningún interés y no se lo tome en serio. Por tanto, es muy difícil que consiga los resultados que espera.
3- Clientes que buscan recibir valor
Este cliente básicamente lo que quiere es recibir el valor justo por el que ha pagado. Tiene muchas expectativas puestas en tu producto o servicio y si ve que no cumples con tu promesa, difícilmente tendrás posibilidades de recuperarlo.
También decide hasta qué punto quiere invertir dinero. Si no tiene demasiado claro qué va a conseguir gracias a ti, probablemente quiera buscar alguna opción un poco más asequible antes de invertir en algo más caro.
4- Clientes que solo quieren resultados
Para mí, este es el mejor tipo de cliente, porque solo se centra en lo que quiere conseguir sin importarle cómo lo haga.
Aunque esto no significa que vaya a pagar cualquier precio, sí que estará mucho más dispuesto a invertir en su transformación, siempre y cuando la propuesta de valor sea muy potente y esté bien comunicada.
Además, es un cliente mucho más agradecido.
Si consigue muchos resultados contigo y lo mantienes contento, te será fiel y te comprará prácticamente cualquier producto que lances. Es decir, pasa de ser un simple cliente a ser un fan. Un embajador de tu marca. Por supuesto, hablará muy bien de ti y te recomendará a su entorno.
Pero recuerda que tu prioridad absoluta es que consiga los resultados sí o sí.
Aprende a definir el perfil de tu cliente ideal
Para conseguir esta ardua tarea, debemos tener muy claros los dos puntos principales que debemos cubrir: la investigación y la creación del avatar.
Cómo hacer una investigación perfecta
No se trata de investigar cualquier cosa, sino exactamente lo que necesitamos. Para asegurarnos de que estamos en el buen camino, tan solo tienes que definir los siguientes parámetros:
Sus datos demográficos
Conocer su situación a fondo, su estilo de vida y su “lugar” en la sociedad y en el mercado es lo fundamental aquí. Principalmente, debes conocer:
- Dónde vive: si es ciudad o pueblo, número de habitantes, si tiene accesibilidad a la tecnología, etc.
- Su género y edad: no es lo mismo hablarle a un abogado de 50 años que a un emprendedor de 20
- En qué trabaja y en qué sector se mueve
- Cuánto dinero gana: así te harás una idea de qué tipo de inversiones puede asumir y demás
- Su nivel de estudios
Estas son las preguntas principales, aunque puedes ahondar mucho más.
Preferencias y hábitos
En esta parte lo que más te puede ayudar es averiguar:
- qué le gusta hacer en su tiempo libre
- qué gustos, intereses y aficiones tiene: qué tipo de música escucha, qué contenidos consume en Internet (vídeos, blogs, podcasts…)
- cuál es su día a día: qué horarios tiene, cómo se desplaza al trabajo, su rutina y demás
¿Cuál es su tribu?
Tendrás que saber qué comportamientos sociales tiene con su grupo de amigos o incluso cuando se relaciona con desconocidos. Las preguntas adecuadas aquí son:
- con qué personas se relaciona: quiénes son sus amigos o si forma parte de algún movimiento social
- cómo se comunica: qué tipo de lenguaje y expresiones utiliza
- qué redes sociales utiliza
- qué lugares frecuenta
- qué personalidad tiene
Factores psicológicos
Obviamente, esta persona tiene sus propios problemas y situaciones cotidianas con las que tiene que lidiar. Objetivos que conseguir. Así que averigua:
- qué preocupaciones tiene
- cómo se siente respecto a ellas
- qué retos necesita superar en su día a día: cuáles son sus principales miedos o barreras
- cuáles son sus pensamientos internos: cómo reacciona ante esos problemas, si ha buscado ayuda en algún otro sitio y si le ha servido de algo
Como ves, son un montón de factores a tener en cuenta. Todos ellos importantes y necesarios para construir nuestra propuesta de valor, nuestro mensaje y todos nuestros productos o servicios.
Una vez tengas toda esta información, el siguiente paso sería:
Crear el avatar del cliente perfecto
La mejor manera de hacer es a través de una ficha de trabajo.
Tener una plantilla en la que puedes clasificar y estructurar toda la información que has recabado es vital para no hacerte un lío entre tantos datos. Y para que no tengas que preocuparte de crear una o buscar por Internet, te he preparado la misma que suelo utilizar yo.
[thrive_leads id=’1408′]
Aquí tienes un ejemplo real de un cliente ideal
Para ilustrar todo lo que te he contado hasta ahora, voy a tomar de ejemplo a un negocio con el que he trabajado dentro de un curso que he estado haciendo sobre tiendas online.
En él, teníamos la tarea de definir al buyer persona de una tienda online de zapatos llamada Sarenza.
Tras finalizar la labor de investigación, el resultado de su cliente idea es:
- Ana, tiene 35 años
- es una empleada de una gran empresa, en la que pasa muchas horas, por lo que no tiene tiempo para ir de compras
- su nivel de ingresos es medio-alto, así que no tiene ningún problema en gastarse más dinero en zapatos de calidad, porque lo que está comprando realmente es ese tiempo que a ella le falta. Que le envíen los zapatos a casa es una gran tranquilidad y comodidad
- aspira a seguir ascendiendo dentro de su empresa y a tener más tiempo libre para disfrutar con su familia y amigos, o dedicarse a sí misma
Teniendo en cuenta estos simples detalles, podremos saber qué tipo de calzado ofrecerle para que se sienta más cómoda, segura y le ayude a conseguir sus objetivos.
Aunque parezca que no… esto funciona y mucho.
Y da igual si otro tipo de personas compran los zapatos de Sarenza. Lo importante es que ellos dirigen su mensaje a este cliente ideal. Es por eso que Nike, a pesar de que cualquiera puede comprarse unas zapatillas, toda su publicidad va enfocada a personas que practican mucho deporte.
¿Qué puede ocurrir si no encuentro mi cliente ideal?
Lo que ocurre en la gran mayoría de los casos es que el negocio acaba generándote frustración.
Creas productos que crees que son para todo el mundo, así que tu mensaje es muy ambiguo y diluido. No eres capaz de llegar a la persona que realmente los necesita. Inviertes de una manera inadecuada, pierdes dinero y no generas ventas.
Así, lo más probable es que acabes abandonado el proyecto, creyendo que la idea no vale para nada o es que es muy complicada.
¿Puedo tener varios perfiles de cliente ideal en mi negocio?
Por supuesto que sí. Puedes tener todos los clientes que necesites, siempre y cuando los tengas bien segmentados y diferenciados.
Por ejemplo, dentro de mi propio negocio, que se enfoca al emprendimiento digital, se pueden diferenciar distintos tipos de personas. Ya sea por el sector del que provienen, por la fase en la que se encuentran o por sus experiencias anteriores, todos tienen sus peculiaridades, pero comparten el mismo propósito común: vivir y ser felices con su negocio.
Cuando lancé mi comunidad Impulso lo hice pensando principalmente en aquellas personas que se encuentran en una fase inicial de sus proyectos.
Pero también tengo otros productos y servicios pensados para los que están mucho más avanzados, con negocios consolidados y se pueden permitir otro tipo de inversiones.
Lo ideal es que los clientes puedan mantenerse durante el tiempo, ofreciéndoles diferentes soluciones a medida que vayan avanzando.
Y también que se puedan complementar, ser compatibles entre ellos.
Ya sabes, ponte manos a la obra y descubre a tu cliente ideal ahora mismo
Te prometo que, si le pones mucha energía y tiempo a esto, vas a ver los resultados muy pronto. No necesitarás trabajar más horas para conseguir más ventas y estarás caminando en la dirección correcta.
Espero que hayas disfrutado del post, y si tienes alguna otra duda, escríbeme en los comentarios y te responderé encantado.
Nos vemos a la próxima.
¡Un saludo! ?