Elegir un producto digital con el que arrancar un negocio online puede parecer fácil, pero no lo es.
¿Por qué?
Pues porque en la mayoría de los casos tenemos restos de pensamiento del mundo offline, donde lo normal es atraer a todo el mundo que tenga cerca. Por lo tanto, lleno mi tienda de distintos tipos de productos, para tener algo para el niño de 8 años que viene a por una chuche pero también para el señor de 60 que viene a por su periódico.
Pero en internet todo cambia, necesitas buscar ese producto único, o categoría de productos que te faciliten sobre todo solucionar un problema, porque tus clientes en internet buscan solo eso.
Pero entonces…
¿Qué puedes vender online?
La respuesta es sencilla… depende.
Y ¿de qué va a depender?
Pues básicamente del problema que quieras solucionar.
Y una vez decidido esto, puedes encontrar qué ofrecerles para poner solución a su problema.
Da igual que sea un producto físico, un ebook, un servicio o un curso.
Si con una hora de consultoría puedes solucionar ese problema, eso será tu producto.
Si puedes meter tu solución al problema en un bote y enviárselo a casa, eso será tu producto ideal.
¿Entiendes la dinámica?
A tu cliente no le va a importar si vendes un libro para “Disminuir el estrés”, un curso para “Disminuir el nivel de estrés” u horas en tu diván físico o virtual si realmente eres capaz de solucionar su problema, es decir, reducir su nivel de estrés.
Pero estoy seguro de que este cliente no va a comprarte unas zapatillas, al menos a ti. Pues unas zapatillas no solucionarán su problema.
¿Cómo encontrar la solución para vender?
Aquí viene lo difícil. Como ves no consiste en vender ningún producto, se trata de vender una solución.
Y aquí, lo más fácil. Por lo que opta (u optamos) la mayoría es por crear algo que nos ayude a nosotros mismos.
Quizás no a nuestro yo de ahora, sino a nuestro yo de hace un tiempo.
Eso que nos hubiese gustado tener cuando teníamos aquella necesidad. A la que no encontramos una solución valida. O la que encontramos no nos convenció demasiado.
Después, una vez que tengamos el problema a solucionar. Buscamos la solución.
Quizás sea un producto que ya existe en el mercado. O podemos crear el nuestro.
O puede que un producto no sea suficiente, que tengamos que crear un servicio para poder ofrecer una solución adecuada al problema de nuestro cliente.
¿Qué formato debe tener nuestro producto online?
El formato es irrelevante, en cierta manera .
Para lo único que te servirá el formato será para poder satisfacer distintas capacidades económicas.
Es decir, si tu cliente lo requiere puedes tener un servicio 1 a 1 contigo donde el precio será mas caro, pues dependerá directamente de tu tiempo y tu tiempo es limitado. No es escalable y por eso es más caro.
Pongamos que este servicio puede costar 1000€. Y recuerda que vendes una solución. Si lo que vendes son horas de consulta o de asesoramiento, o incluso de trabajo, no ofreces una solución concreta.
Si esa solución puedes ofrecerla a través de un curso online o presencial. Donde, aunque dependa, en cierta medida, de tu tiempo. Es una acción que podemos desarrollar de forma grupal, por lo que es más escalable, por lo tanto, puede ser más económico.
Digamos que este curso puede costar 500€. Parece razonable ¿no?
Después puedo ofrecer también los materiales de este curso, pero sin ofrecer ningún tipo de soporte, en plan Do It Yourself.
Esto, lógicamente será más barato, pongamos que cuesta 100€.
Finalmente puedo tener un libro donde explique el método, que perfectamente puede costar 30€.
Y, por último, y ya yéndonos un poco hacia el extremo y exagerando un poco. En el ejemplo del alivio del estrés, también podría tener una pulsera de goma.
Si, seguro que lo has visto en algunas personas, que cuando se sienten mal, estresados, agobiados, etc. estiran de una pulserita de goma. Esto les hace daño, y les recuerda que no deben sentirse así.
Esto, seguramente no ayude mucho, pero puede sentir un pequeño alivio, y solo por 5€.
¿Has visto?
Ya hemos solucionado el mismo problema (o al menos lo aliviamos) con distintos formatos y sobre todo distintos precios.
¿Cómo hacer una buena cartera de productos?
En primer lugar, hay que definir…
¿Qué es una cartera de productos?
La definición de una cartera de productos será el conjunto de productos y/o servicios que una empresa o negocio tiene a la venta.
¿Qué aspectos hay que tener en cuenta de una cartera de productos?
Normalmente tenemos varios indicadores para medir una cartera de productos:
- La amplitud: Básicamente es el número total de líneas de negocio que tiene una empresa.
- La longitud: Representaría el numero total de productos que tiene la empresa.
- La profundidad: es el numero de productos que existen en cada línea.
- Y la consistencia: que analiza el grado de similitud o coherencia entre las distintas líneas de producto.
En el caso anterior, tendríamos una amplitud de 1 pues es la misma línea de negocio. Tendríamos una longitud de 5, que son los productos detallados. Una profundidad también de 5 pues todos estan en la misma linea. Y la consistencia es irrelevante pues solo tenemos una línea.
Ahora analicemos otro ejemplo, más conocido de cartera de productos.
Ejemplo de cartera de productos
Un ejemplo distinto a lo que hemos visto anteriormente puede ser la cartera de Nike.
Aquí podemos ver que tienen líneas de negocio para prácticamente cualquier deporte, incluso dentro de cada línea hay sublineas o categorías que también hay que considerar.
Es fácil ver la línea de running, en la que podemos ver categoría de calzado deportivo hasta cintas para la cabeza, pasando por camisetas, pantalones o mochilas de hidratación.
Pasamos, por ejemplo, a la línea de boxeo, donde tienen su categoría de calzado especial, guantes además de, igualmente su línea de ropa especial boxeo.
Y en este caso, podría seguir con la línea de futbol, la de basket, etc.
Hablemos de los parámetros que comentábamos antes. La amplitud de la cartera de Nike es enorme. Pues tiene muchas líneas y sublineas de negocio.
La longitud de su cartera también es muy elevada pues desconozco la cantidad de productos que tendrá la marca, pero seguro que serán miles o incluso decenas de miles.
Igualmente, su profundidad también es bastante extensa, solo hay que ver cuando entras en una tienda y ves su escaparate de zapatillas running, que cuenta con multitud de modelos distintos.
Y en el caso de la consistencia, podemos inferir que es bastante alta pues absolutamente todos sus productos son material deportivo. Lo que significa que quizás yo entre a la marca por una línea, como la de running pero me será fácil pasar a otra línea si lo precisara.
En general, estas grandes marcas o empresas suelen ser bastante consistentes. Aunque hay algunas excepciones algo extrañas. Como sucede en el caso de la compañia de Elon Musk, The Boring Company, donde han creado una maquina que hace túneles. Pero que también comercializaron un lanzallamas. Si lo has leído bien, un lanzallamas. Este Elon está como una cabra.
Conclusión
Cómo has visto tu cartera de productos, una vez que tienes claro el problema que puedes solucionar, puede crearse de una forma más o menos sencilla. E incluso ir expandiéndose progresivamente y tenemos que ir ampliándola de manera consistente, para poder ir satisfaciendo las distintas necesidades de nuestros clientes.
No te ansíes por crear un amplio catálogo de productos. Roma no se construyó en un día. Y como punto de referencia te diré que los primeros productos de Nike fueron zapatos de pista para correr en 1971, y poco a poco han ido creciendo y ampliando su catálogo hasta lo que podemos ver hoy en día.
Y tú ¿Tienes claro lo que vas a vender? ¿Y lo que venderás después? Cuéntamelo en los comentarios 😉