por Antonio Ortega
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14 agosto, 2019 en Venta
Cuando queremos crear nuestro propio infoproducto, ya sea un curso, un programa o mentoría, existen muchos pasos previos que debemos dar.
Ya has trabajado duro para determinar tu público objetivo, la propuesta de valor, la estructura de tu curso e incluso lo tienes grabado y listo para lanzarlo. Pero, de repente, se nos viene la pregunta del millón a la cabeza:
¿Qué precio le pongo?
Poner precio a nuestros productos digitales es una tarea que a menudo nos produce estrés, confusión y dolores de cabeza.
Pero hay ciertos factores a tener en cuenta que pueden hacerte la vida muchísimo más fácil a la hora de establecer el coste de lo que vayas a ofrecer.
Y para eso estoy hoy aquí.
En este post, te voy a explicar paso a paso qué debes hacer para calcular el precio correcto para tus cursos online. Un precio ideal tanto para tus alumnos como para ti y tu negocio. ¿Quieres zanjar este lío de una vez y empezar a vender?
Pues empecemos.
Cuando hablamos de margen, nos referimos únicamente al beneficio neto que obtenemos al vender un producto, restando el coste de crearlo.
Pero claro, el problema con esta métrica es que no tiene en cuenta otros gastos (fijos y variables) que son muy importantes: publicidad, logística, personal o infraestructuras, entre otros.
Sin embargo, el markup nos muestra el costo total que tiene un producto para nosotros. Al tener claro el total que vamos a invertir, podremos poner un precio que nos permita saber el beneficio real que recibiremos.
En realidad, no suele haber mucho misterio en esto. Generalmente, los dos principales problemas que puedes tener con tus precios, es que estén demasiado altos o demasiado bajos.
Con un precio demasiado bajo no se percibe el valor real de tu producto, por lo que la calidad (aunque sea muy buena) queda en entredicho.
Esto también puede suponer que los beneficios que obtengamos sean muy pequeños o incluso nulos. Y si tenemos en cuenta el markup, puede que el precio de venta sea más bajo que lo que nos ha costado crearlo.
Por el contrario, mientras más alto sea el precio, más nos va a costar vender el curso porque la barrera inicial de cara al usuario será muy fuerte. Tenemos que esforzarnos mucho más para transmitir el máximo valor posible.
En los servicios Premium también ocurre. A veces, ofrecer bonus exclusivos, un soporte 1 a 1 o sesiones presenciales conlleva unos gastos adicionales.
Y si no los tenemos en cuenta, puede que, aparte de vender poco, no le saquemos beneficio igualmente al curso.
Por tanto, analiza qué puede estar fallando en tu producto (si ya lo tienes) y actúa en consecuencia.
Existen 5 elementos a los que debes prestar atención antes de pensar en el precio de tu producto, y son:
Son los gastos obligatorios que tendrás que pagar por hecho de mantener activo tu negocio online y difundir tus infoproductos. Los gastos fijos más comunes son:
Al establecer tu objetivo de venta con tus cursos, prorratea todos los gastos fijos que vayas a tener durante el tiempo que te hayas propuesto conseguirlo.
Te propongo coger los gastos fijos y dividirlos por el número de cursos que te hayas propuesto vender. Si quisieras vender 100 cursos en 1 año y tuvieras unos gastos fijos de 5.000€, a cada curso le corresponderían 50€.
Aquí determinaremos cuál será nuestro margen de beneficio real. Lo ideal sería tener un markup de entre el 20-30%.
Teniendo esto claro, deberemos seguir puliendo el precio según estos posibles gastos variables:
Por ejemplo, si vendemos un curso a 500€ y nuestros gastos fijos son 50€, podríamos asumir 250€ más en concepto de publicidad u otras variables. Así, nos quedaríamos con el 40% de beneficio.
Recuerda que te hablé de cuánto necesitas facturar en tu negocio para dejar de sobrevivir.
Si la competencia ofrece cursos similares a los nuestros, no podemos caer en el error de competir con ellos en precio. Puede que tengan mucha más experiencia y autoridad que nosotros.
Pero, ponerlo más barato puede provocar que se perciba como de menor calidad.
¿Entonces?
Trata de diferenciarte aportando más valor, ofreciendo un mejor soporte, o cualquier aspecto que haga a tu curso mucho más completo que los demás.
Cuando alguien te compra un curso, en realidad te está comprando/eligiendo a ti. Te eligen por quién y cómo eres.
Aparte de ofrecer un muy buen contenido, trata de ofrecer varias opciones de soporte (con diferentes precios) para que los alumnos no se sientan abandonados y puedas acompañarlos en todo su proceso de aprendizaje.
Cuando comenzamos a vender, nuestra autoridad no se puede comparar con la de personas que llevan años en el sector. Esto influye directamente en nuestro precio.
A medida que vayamos consiguiendo buenos testimonios de clientes y profesionalizando nuestro servicio, podemos ir aumentando nuestros precios paulatinamente.
Exacto. La decisión adecuada es poner precios elevados a nuestros productos (dentro de una lógica) porque:
Vivimos en una sociedad en la que hemos recibido desde pequeños el mensaje de que, mientras más cueste algo, mejor es.
Si ponemos un precio a nuestro curso demasiado bajo, nos perjudicará. Para nosotros puede parecernos un buen “argumento” de venta, pero probablemente el cliente piense: “si cuesta muy barato, no creo que tenga mucho que enseñarme o aportarme".
Este punto es tan real como que yo lo he podido vivir con uno de mis cursos.
Recuerdo que tenía un alumno que no estaba avanzando casi nada, pues no aplicaba el sistema que le proponía. Me interesaba saber por qué.
Entonces, durante una conversación con él, le pregunté directamente si se tomaría en serio las lecciones en caso de haber pagado 10 veces más por el curso.
Y, de manera muy honesta, me confesó que sí, que se pondría las pilas vaya.
Cuando el desembolso que hacemos nos "duele", invertimos mucho más tiempo y energía en sacarle provecho.
Haz la prueba, ¿te involucrarías más en un curso que te cueste 50€, o en uno que te cueste 2.000€?
Por tanto, a mayor compromiso con el curso tengan, mayor probabilidad de que consigan la transformación que buscaban y mayor satisfacción.
Si tenemos un precio caro, tendremos un beneficio total mucho más alto, una vez eliminemos todos los gastos.
Y más allá de aumentar los ingresos, tenemos la posibilidad de potenciar nuestras acciones de marketing digital. Por ejemplo, ganamos más libertad para invertir en publicidad, en I+D, en mejorar nuestros cursos, o cualquier ámbito que sea importante para el negocio.
Si ya tienes o quieres tener afiliados, debes ofrecerles unas condiciones que les atraigan mucho.
Date cuenta que serán una especie de comerciales de tu empresa y, si no están motivados, no creo que consigan vender mucho. Habitualmente, los porcentajes de afiliación suelen rondar en torno al 50%.
Así que, no es lo mismo ofrecerles 25€ (50%) de tu curso de 50€, que ofrecerles 500€ (25%) de tu curso de 2.000€. ¿Tu cuál te esforzarías más en vender?
Una persona que realmente quiere lograr un gran objetivo, hará (y pagará) lo que haga falta si le ayudas a hacerlo realidad.
No es lo mismo ayudar a terminar una carrera de 100 metros, que ayudar a completar una maratón de 50 kilómetros. Y tampoco es lo mismo prometer que vas a ganar 1.000€ al mes, a ganar 100.000€ al año.
La magnitud de la transformación que propongas irá directamente relacionada con la del precio de tu curso.
De manera sencilla, te mostraré cuáles son las señales más grandes y luminosas que te indican que puedes poner precios más altos si:
Al igual que antes, aquí también hay varias indicaciones que te recomiendan disminuir el precio de tu curso si:
Ya has podido comprobar que existen un montón de factores que influyen mucho, no solo en los precios, sino en nuestra estrategia de marketing.
Pero, para enumerarlos de una forma resumida y que concluya todo lo que hemos visto en este post, te diría que nuestro precio dependerá de:
Creo que te debe haber quedado muy claro. Así que, en pocas palabras, recuerda:
Nivel de transformación = rango del precio
Dependiendo del sector en el que nos movamos, el dolor del público objetivo será mayor o menor.
Por ejemplo, una madre ama de casa y con un bebé, puede estar más reticente a gastar dinero que un empresario. De hecho, en el sector empresarial, los precios de las formaciones suelen subir bastante.
No solo por la capacidad de inversión, sino por una transformación mayor que les permitirá generar muchos más ingresos y beneficios.
No me cansaré de repetirlo, pero tu negocio dependerá muy directamente del cliente al que te dirijas y del producto que seas capaz de ofrecerle.
Este es un factor de mucha importancia a la hora de diferenciar precios.
Podemos dividir un mismo producto en las distintas clases de soporte:
Si ahora mismo no puedes crear tanta variedad de cursos, te recomiendo probar a crear el mismo, pero con los diferentes niveles de soporte. Así, podrías llegar a todos los tipos de clientes dentro de tu mercado.
En primer lugar, hay que tener mucho cuidado para no abusar de los descuentos. No es lo más adecuado.
Te recomiendo usarlos solo en momentos muy puntuales, como, por ejemplo:
Ofreciendo descuentos solo para conseguir que el cliente nos compre, estaremos devaluando nuestro producto. Es mucho mejor que vean que las ofertas son algo puntual y que merece la pena aprovechar.
Así, los descuentos podrán cumplir su función.
Espero que este post te haya servido como referencia para acertar lo máximo posible en el precio de tus productos o servicios online.
Si quieres, puedes decirme en los comentarios en qué rango de precio venderías tu producto hoy mismo y por qué. Puede ser muy entretenido y didáctico aprender del criterio de los demás ?
Ya estás mucho más cerca de conseguir escalar tu negocio y empezar a ver beneficios. Que pases una genial semana y nos vemos muy pronto.
¡Un saludo!
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