El neuromarketing es una ciencia relativamente moderna que basa las acciones de marketing en la psique del cliente. Este neuromarketing ayuda a comprender mejor al cliente y de esta forma conseguir vender más.
¿Y esto para que me sirve a mí? Te preguntarás.
Pues bien, gracias a multitud de estudios que se realizaron sobre todo en los años 70, se conoce mucho mejor las emociones y sensaciones que causa un producto, su precio, etc. en la mente del cliente.
De estos estudios se pueden sacar muchas conclusiones. Y es que podemos utilizar algunas de los resultados obtenidos para el beneficio de tu negocio.
Y claro, tengo que aclarar, que estos trucos no consisten en engañar a tu cliente, sino hacer que el proceso de compra sea más agradable.
Comenzamos con los trucos…
Divide el precio
Quizás pueda parecer una tontería, pero si lo piensas bien, es un truco que estas harto de ver por televisión.
Porque no es igual pagar 30 euros al mes que 1 euro al día.
Si esto funciona en un producto barato (de 30 euros) piensa lo que ocurrirá con un producto más caro.
¿Y por qué nos sucede esto?
Pues porque este truco, ataca directamente a nuestro cerebro reptiliano, nuestro cerebro más primitivo, más instintivo. Y para él, es mucho más fácil asumir que vamos a pagar una cantidad asumible al día que no un monto total al mes.
Pongamos el ejemplo de un producto más caro, como hemos mencionado antes y analicemos lo que ocurre en nuestra mente.
Utilicemos un producto de 300 euros, por ejemplo. Una vez que este precio llega a nuestra mente, automáticamente se procesa por nuestro cerebro más racional, el que va a intentar encargarse de la compra.
Esa parte racional piensa que, si cobro 1000 euros al mes, 300 euros son casi un tercio de mi sueldo.
Sin embargo, si ahora te digo que el producto te va a costar 10 euros al día, la valoración es totalmente distinta, y nuestra mente no es capaz de hacer esa asociación por si sola en la mayoría de los casos.
La valoración en el caso de los 10 euros al día nos lleva a pensar qué podemos reducir en nuestra rutina diaria para ahorrar esos 10 euros y poder permitirte el producto deseado.
Como ves, es un planteamiento muy distinto, ante el mismo precio. Así que anímate a dividir el precio de tu producto.
Ofrece distintas opciones de pago
Fíjate por ejemplo como lo utiliza un referente como MediaMarkt, aquí tienes las formas de pago que acepta.
Este truco se basa en reducir las objeciones a la compra.
Generalmente nuestra mente actúa de forma más primitiva y totalmente inconsciente, intentando protegernos.
Si, protegernos de una posible compra que la mayoría de las veces el cerebro considera una agresión.
Una agresión porque ya lo han «engañado» muchas veces.
¿A ti no te ha pasado?
Una compra impulsiva de la que luego te arrepientes… Seguro que sabes de lo que te hablo.
Por este motivo tu cerebro intenta protegerte ante una compra, no vaya a ser que luego te vuelvas a sentir mal.
Al introducir varias formas de pago estas animando al cerebro a que use su parte más racional para procesar esa compra.
Intentará decidir cuál es la forma de pago que más le interesa. Puesto que todas ellas tienen sus ventajas e inconvenientes para cada persona.
Si financias el pago, yo quiero pagarlo de golpe. Si ofreces pago con tarjeta, yo me siento más seguro pagando con Paypal. Si ofreces pago con transferencia, me siento más seguro pagando con tarjeta. Y si ofreces pago con Paypal me siento más seguro pagando contrareembolso.
Como ves, es muy difícil acertar con todo el mundo, asi que ¿Por qué no dejar que decida el cliente cómo quiere pagar?
Utiliza videos del producto
Abordamos otra parte del cerebro, en este caso jugamos con la interacción entre la zona de procesamiento visual vinculado a la parte sensorial del cerebro.
Párate un segundo, piensa la última vez que fuiste, por ejemplo, a MediaMarkt. Si tuvieses que comprar un ordenador o una plancha. ¿Cuál comprarías?
La que está perfectamente guardada en su caja, viendo solo la foto del exterior de dicha caja. O la que está fuera; que puedes coger, que puedes ver desde todos los ángulos, que puedes sopesar…
En un negocio online no puedes enviarle la plancha a tu cliente para que la coja antes de que la compre, pero sí que puedes enseñarle un video, promocional o no (Unboxing, review, etc), de esa plancha para que tenga la sensación de que es él mismo el que está tocando y disfrutando de esa plancha.
¿Qué tu vendes formación online?
Pues enséñale como es tu plataforma por dentro, muéstrale la experiencia que viven los que compran el producto. Algo asi como un unboxing de tu curso.
Está demostrado que los vídeos de producto logran más ventas que los productos que no disponen de vídeo. Mira Amazon, por ejemplo, los productos más vendidos siempre tienen un video de producto.
Estás tardando en empezar a enseñar tu producto a través de un vídeo a tus clientes.
Puedes ver ejemplos de este truquillo en Mediamarkt, Amazon o PC componentes por ejemplo. (Si, todas tecnológicas pero es que soy muy friki, lo siento jeje)
Reduce el miedo al pago
Como ya te he dicho antes, nuestro cerebro intenta protegernos frente a la compra.
Por este motivo, tenemos que intentar reducir la tensión en el proceso de la compra.
¿Qué cómo haces esto?
Muy fácil, en primer lugar, podemos intentar aludir a la compra.
Por ejemplo, en lugar de usar «Compra ahora» lo podemos cambiar por «Llévatelo ahora».
Podemos también, cambiar la palabra «Pedido» por «Orden».
Siguiendo este patrón, podemos sustituir del proceso de compra todas esas palabras más, digamos, dolorosas; para reducir la tensión del momento.
Además, mostrar logotipos de «Pago seguro», utilizar simplemente los logotipos de las formas de pago (distintas tarjetas, Paypal, etc.) e incluso mostrar opiniones del producto también reducen la tensión del proceso de compra.
¿Por qué?
Pues, por ejemplo, cuando vemos el Pago seguro, nos aporta tranquilidad, pensamos que no podrán piratear nuestra tarjeta de crédito.
Cuando mostramos los logotipos de las formas de pago, logramos que MasterCard, Paypal, Visa… logren aportar tranquilidad, son empresas conocidas y transportan su autoridad y confianza hacia tu negocio restando miedo al proceso de compra.
Un gran y sutil ejemplo de este punto es la tienda de CharucaShop, en ella indica además de una buena cantidad de formas de pago, utiliza la seguridad para suavizar para tensión del pago.
Utiliza estimulación sensorial
Vale, ya lo sé.
Ahora mismo debes estar pensando que me he vuelto loco.
¿Qué es esto de la estimulación sensorial?
Pues muy fácil, tienes que hacer que la imaginación de ese futuro cliente eche a volar.
Un claro ejemplo de esto, es el anuncio de BMW «¿Te gusta conducir?» donde puedes ver una mano de alguien que está conduciendo y puedes recibir esas sensaciones, de libertad, puedes incluso sentir el aroma del mar.
A esto mismo es a lo que me refiero.
¿Cuál es el beneficio de tu producto?
Ahora haz que tu cliente viva la sensación de haber conseguido ese beneficio. No te prives, ofrécele todo lujo de detalles.
Te pongo un ejemplo que te ayudará a entenderlo mejor.
Pongamos que quiero venderte unas zapatillas ¿Vale?
Pues ahora…
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Imagina que te levantas por la mañana y te pones tu ropa de deporte.
Sales a la calle, la suave y fresca brisa de la mañana golpea tu cara.
Pones tu música favorita y arrancas a correr.
Dejas atrás preocupaciones, el estrés del día a día, la discusión con tu pareja de la noche anterior.
Eres tú y la carretera.
Te sientes libre.
Parece que flotas.
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No quería alargar demasiado este ejemplo, pero creo que ha quedado claro el objetivo de esta estimulación sensorial.
Apelamos al hemisferio derecho, ese más creativo, para que imagine la situación, y cree sensaciones agradables que se asociarán al producto.
Estas sensaciones agradables son aquellas que empujarán, de una forma más irracional, a la compra.
Conclusiones para vender más
Como ya te he dicho anteriormente, todos estos «trucos» de neuromarketing no pretenden engañar al cliente, sino intentar romper los posibles bloqueos que pueda tener hacia la compra.
Como has podido ver, son «trucos» que se utilizan ampliamente en la publicidad más tradicional.
Y estoy seguro de que alguna vez has sucumbido a alguno de estos trucos, sino a todos jaja
Yo confieso que he sido «victima de ellos» y no me arrepiento.
Cuéntanos en los comentarios si has «caído» ante estos «viles» trucos de neuromarketing alguna vez, o si los utilizas en tu negocio para facilitar el proceso de compra.