Si tienes un e-commerce estarás harto de escuchar, lo que siempre solemos decir los que nos dedicamos a esto del marketing online, que el secreto del éxito está en la lista.
Esta parte del embudo de ventas (la captación) suele ser el punto más débil de cualquier tienda online.
Quizás los que nos dedicamos a la formación tenemos más asimilado que esto de entregar un PDF para generar leads es una buena forma de conseguir nuevos leads.
Así que si estás leyendo, estoy seguro que de no estas demasiado contento con el crecimiento de tu lista de correos electrónicos.
Por esto, en este articulo te voy a ofrecer 4 ideas que te ayudarán a aumentar el tamaño de la base de datos de tu e-commerce y por tanto aumentar tus ventas si la utilizas bien.
Empezemos…
Capta leads con un PDF relacionado con tu actividad de venta
Este es un recurso tradicional que usamos en cualquier estrategia de marketing digital y que podemos encontrar en cualquier negocio online y, por supuesto, tú también podrás utilizarlo en tu e-commerce.
Este PDF no necesita ser demasiado extenso, pero sí necesita solucionar un pequeño problema de forma efectiva.
Ejemplos
Vale. Estarás pensando que si tu vendes lavadoras que puedes contarle a alguien que tenga relación con tu actividad, ¿Verdad?
No hace falta que le des demasiadas vueltas, estoy seguro que tu buyer persona estará interesado en cuidar la vida de su lavadora y una serie de consejos para el cuidado de la misma podrá llamarle la atención.
Venga vamos con más ejemplos que me vengo arriba.
¿Vendes productos de belleza? Pues seguro que a tus clientas (o futuras clientas) les gustará saber algunas claves para maquillarse correctamente.
¿Vendes productos de alimentación? Estoy seguro que algunas recetas que se hagan con los productos que vendes también puede ser una gran forma de atraer a esos futuros clientes.
Solo tendrás que echarle un poco de imaginación para ofrecer un PDF gratuito que solucione un problema real de tus clientes y verás como tu lista de correo mejora su crecimiento.
Alimenta tu lista de correo con una comunidad
Esta forma de convencer a tu cliente potencial de que te deje sus datos es algo menos eficiente que la entrega del PDF pues la recompensa es menos inmediata.
Pero igualmente puedes ofrecerlo pues aunque la conversión inicial sea menor (a posible cliente o lead), la tasa de conversión final (que finaliza una compra) es mayor que en el caso de la entrega del PDF.
Eso si, ten en cuenta que esta comunidad, tendrás que mantenerla. Entregar contenido de valor periódicamente para que el miembro permanezca activo.
Ejemplos
Sigamos con los ejemplos para poder ilustrar mejor esta forma de captación…
Siguiendo los ejemplos anteriores, en un comercio de cosméticos, puedes entregar tips o consejos semanales de belleza con los productos que comercializas.
En cuanto al comercio de productos alimentarios, igualmente puedes entregar una receta semanal, también con los productos que ofreces en tu tienda.
Vale, y ahora las lavadoras, que seguro que estabas esperando, pues puede ser el caso mas curioso ¿no?
Pues aquí puedes ofrecer semanalmente algún truco, consejo de uso, de mantenimiento o de ahorro relacionado con estos electrodomésticos.
Como podrás intuir esto de nutrir la comunidad requiere de mayor esfuerzo por tu parte, pero el resultado bien merece la pena.
Como gran ejemplo de comunidad tenemos a Coca-Cola, la cual tiene multitud de formas de captar leads (festivales, promociones, etc.) pero no me negarás que el sentimiento de pertenencia no está ahí. Por lo general, o eres de Coca-Cola o eres de Pepsi.
Otro ejemplo de gran comunidad es Apple, sus clientes también tienen ese sentimiento de pertenencia.
Aunque estos ejemplos de grandes comunidades pueden ilustrar a lo que puedes aspirar con tu e-commerce, ese sentimiento o esa fidelización se consigue en una fase posterior, así que por ahora ten estas comunidades como referencia de esta forma de captar lead. Ya te diré formas para conseguir crear esa comunidad de fans que defiendan tu negocio a capa y espada.
Captura cazadores de chollos con un descuento inicial
El descuento quizás es el recurso más utilizado por tanto por una tienda online como por las tiendas físicas.
Podemos encontrarlo en tiendas como Pnitas, Zalando o Desigual. Con este tipo de promoción «matamos» dos pájaros de un tiro. Por un lado incentivamos el alta a la newsletter o lista de correo. Y por otro lado acercamos la primera compra. Pues aquel que se registre buscando ese descuento inicial irá predispuesto a realizar esa primera compra.
Bajo mi punto de vista, esta forma de capturar nuevos emails para tu lista, tiene también un aspecto negativo, ya que las personas que entren a tu lista a través de este descuento, pueden ser cazadores de gangas, chollos u ofertas y, seguramente, haya un porcentaje bastante alto de estas personas que se dan de alta, que solo te compren cuando haya ofertas. Así que gestiona muy bien este tipo de descuentos.
No digo que no uses esta técnica, simplemente racionala y haz promociones para capturar leads, por ejemplo, una promoción de verano con este descuento durante quizás un mes, pero luego pasa a otra forma de captar leads.
Ofrece un producto gratuito de tu e-commerce
Esto es lo que se llama en otros mercados el trial, y es muy común ofrecerlo con software, u otros productos digitales.
Vale, pero tu vendes productos físicos, y te estarás preguntando como regalar un producto te va a hacer ganar dinero ¿verdad?
Ok, no estoy diciendo que regales productos de cientos de euros. Lógicamente, eso no es sostenible.
Mas bien, digo que regales algún producto barato de alto valor. Es decir, que solucione un problema.
Para un ejemplo de esta técnica, recuerdo una tienda de instrumentos musicales (ahora mismo no recuerdo el nombre) que usaba esta técnica ofreciendo cañas gratuitas para saxofón (personalizadas con el nombre de la tienda).
¿Qué conseguía con esto?
Pues varias cosas, por un lado, el cliente prueba el servicio de entrega del producto. Lógicamente tendrás que explicar todas las particularidades de este envío. Seguramente el envío urgente será muy caro para algo que vas a entregar de forma gratuita.
Por lo tanto, explica claramente que el envío se realizará de forma estándar, y que el envío normal si que se realizará con envío urgente (si es así, claro está). Para que el futuro cliente sepa de forma clara que si pide su saxofón en tu tienda no tardará una semana en llegar, pero que esa caña que recibirá de forma gratuita, si que podría tardar una semana en llegar.
Y si el cliente queda satisfecho con esta primera transacción, aunque sea gratuita. Tendrá en cuenta tu tienda para futuras compras.
Además, conseguirás más datos sobre esos pre-clientes. Tendrán que darte su dirección para que puedas envíales el producto, también tendrás su nombre completo. Estos datos podrás utilizarlos para organizar alguna acción en el lugar donde más leads tengas, por ejemplo.
Comentarios
Si además quieres convertir estos futuros clientes en clientes, seguramente puedas utilizar algunos trucos de neuromarketing en tu tienda.
¿Qué te parecen estas técnicas? ¿Las implementarás en tu tienda online? ¿Utilizas otra técnica que no he incluido en este listado?
Déjanos tus impresiones en los comentarios.