Qué es el remarketing y cómo sacar el máximo partido a tus ventas

Cuando realizamos una estrategia de venta, normalmente enfocamos todos nuestros esfuerzos y recursos en impactar al máximo número de personas nuevas. Es decir, llegar a interesarles a un público frío.

Para ello, podemos utilizar diferentes impactos publicitarios: emails, anuncios en redes sociales, el blog o vídeos, entre otros. Sin embargo, tenemos que ser conscientes que, con el ritmo de vida que llevamos actualmente, es muy difícil que nos paremos a tomar una decisión a la primera que nos encontramos con ese anuncio, post, vídeo o página de venta.

A menudo, cuando algo nos interesa, lo dejamos para verlo más tarde.

El problema, es que esos “más tarde” se pueden convertir en nunca si no hacemos nada. Y para evitar perder este tipo de clientes viene el remarketing.

Puede que hayas oído hablar sobre él o que no conozcas nada. En cualquier caso, en este post te voy a explicar en detalle en qué consiste esta técnica y cómo puedes usarla correctamente para vender más.

Qué es el remarketing y para qué sirve

En pocas palabras, el remarketing consiste en crear una publicidad recurrente sobre la venta de nuestros productos o servicios.

Supone un nuevo impacto para la persona que previamente ha visitado nuestra web o ha interactuado con nosotros a través de los emails, los anuncios o incluso vídeos o posts. Para lo que más se usa es para potenciar el proceso de venta dentro del funnel.

Una persona necesita de media de 7 a 10 impactos publicitarios para realizar una compra, así que este tipo de remarketing nos ayuda a generarlos para que nuestras ventas suban.

Siempre positivo, nunca negativo. El remarketing aporta solo ventajas

Quizás pienses que la mayor ventaja es que nos permite vender más. Pero no se trata solo de eso, sino de vender con más precisión y más calidad.
Entre los beneficios principales nos encontramos:

• Nos permite segmentar de manera muy precisa. Podemos elegir el tipo de persona a la que queremos mostrar esa publicidad, ya sea por las páginas que ha visitado o por su comportamiento en nuestra web. Por ejemplo, en un ecommerce sobre material deportivo, mostraríamos a cada persona el contenido adecuado según el tipo de deporte que le interese.
  Es por eso que, cuando visitamos algún producto en Internet, luego nos persigue en los anuncios.

• Potencia el branding de marca. Al estar presentes en la mente del potencial cliente más veces, hace que el valor percibido aumente.

• El retorno de la inversión es bastante alto, por lo que nos saldrá más barato realizar estos anuncios. Aunque el porcentaje de ROI puede variar según el caso, he trabajado con clientes en los que este se multiplicaba, por 3, 5 y hasta por 8 veces.

• Se integra sin problemas con las plataformas más utilizadas. Esto quiere decir que cada una tiene sus peculiaridades, así que podemos crear diferentes anuncios que se adapten a ellas.

• Hacer remarketing en partners de Google nos puede ayudar a generar una autoridad muy alta, ya que podemos aparecer en medios de comunicación referentes que utilizan Google Ads. Por ejemplo el Marca o El Mundo, entre otros.

El remarketing y retargeting son primos hermanos

Estos dos conceptos suelen ser confundidos a menudo. Se parecen mucho, aunque existen ligeras diferencias.

Como te expliqué al principio, con el remarketing lanzamos una publicidad recurrente, y no siempre requiere una acción previa del usuario.

Sin embargo, el retargeting se activa a partir de que el potencial cliente realiza una acción, interactuando con nosotros. Es decir, el retargeting funciona como disparador del remarketing.

Un ejemplo de remarketing sería realizar una campaña promocional o un nuevo lanzamiento a las personas de nuestra lista, sin que hayan hecho nada antes.

Y un ejemplo de retargeting sería si nuestro buyer persona necesita visitar una landing concreta de nuestra web, ver un vídeo o un hacer una búsqueda en Internet antes de mostrarle la publicidad. Para hacer retargeting correctamente, se utilizan los diferentes píxeles de las distintas plataformas o herramientas.

Los píxeles monitorean el comportamiento de cada persona, para mostrarle el contenido necesario en cada momento.

¿Qué tipos de remarketing existen?

Aunque se puede realizar de muchísimas formas, te voy a nombrar aquí las más utilizadas y que mejor funcionan:

Remarketing dinámico

Aquí tenemos que crear anuncios probando diferentes combinaciones entre títulos, textos, creatividades y llamadas a la acción, para que sea la propia plataforma la que decida qué combinación funciona mejor. Lo hace a través de la Inteligencia Artificial.

Es perfecto para cuando estamos comenzando y no tenemos claro qué tipo de anuncios funcionarán mejor para público frío.

Remarketing Ads estándar

Al contrario que los anuncios dinámicos, estos anuncios ya tienen una estructura concreta definida. Con una imagen un título, un mensaje y una llamada a la acción.

Para que nos funcionen bien, necesitamos tener claro quién es nuestro buyer persona y qué tipo de mensaje tenemos que mostrarle según la fase del embudo en la que se encuentre.

Remarketing en aplicaciones móviles

Google y Facebook son las plataformas más adecuadas para realizar este tipo de remarketing, ya que ambas tienen la posibilidad de mostrar publicidad en las aplicaciones de los desarrolladores.

Podemos aprovechar su alcance para llegar a nuevos potenciales clientes.

Es importante saber que, en la mayoría de anuncios de las aplicaciones, se puede consultar por qué estamos viendo ese anuncio y quién nos lo está mostrando.

Anuncios en los resultados de búsqueda

Gracias al retargeting, podemos averiguar qué personas han realizado la acción que nos interesa en nuestra web.

En mi caso, si alguien visita mi web y consulta contenidos sobre negocios digitales y venta, puedo mostrarle anuncios cuando esté buscando en Internet. En esa publicidad, le puedo dirigir a una squeeze page, una página de venta o a un post sobre el contenido que le aporte valor.

Remarketing con texto

Antes se incluía con frecuencia, pero hoy en día el contenido audiovisual se está llevando el protagonismo.

Así que no te lo recomiendo mucho, ya que está algo desfasado.

Aunque Google lo sigue utilizando “a medias”, por ejemplo a través de Gmail, ya que esos emails que llegan como publicidad suelen incluir imágenes.

Remarketing con vídeo

Es el presente y el futuro de las ventas y la publicidad online.

Las herramientas y plataformas más potentes se están subiendo a la ola del vídeo, por el poder de comunicación, conexión y conversión que genera.

Si aún no te has planteado utilizar el formato vídeo en tu comunicación, te recomiendo que empieces porque puedes ganar una gran ventaja en tu sector.

A través de la lista de emails

Existen herramientas de email marketing que también permiten rastrear el comportamiento del usuario dentro de la web, con los propios emails que les enviamos.

Con las automatizaciones podemos dividir a nuestra audiencia por diferentes acciones o intereses y enviarles así correos únicos, potentes y directos.

Ahora que ya te he dado ideas suficientes como para que te plantees hacer remarketing, te voy a regalar unos consejos extra. Muy sencillos de implementar pero muy potentes, para que saques el máximo rendimiento a tus campañas.

Cómo exprimir al máximo tus campañas de remarketing

Limita la frecuencia con la que se muestran los anuncios

Seguro que como usuario online no te gusta recibir constantemente impactos publicitarios. Y si son los mismos, mucho menos.

A tus clientes potenciales también les ocurre.

Por eso me parece imprescindible analizar en qué contexto lo hacemos.

Cuando realizamos promociones a las personas que están dentro de nuestro embudo, es por un tiempo limitado, ya que ellas permanecerán en él más o menos una semana. Después de salir del embudo, no recibirán más publicidad.

Si en lugar de eso haces remarketing a cualquier persona que visite tu página web… a la larga supondrá un desperdicio de dinero y que los posibles clientes lleguen incluso a ignorar nuestros anuncios.

Crea listas diferentes

Es una acción muy interesante crear listas para cada perfil de persona que entra dentro de nuestro cliente ideal.

Generalmente, la principal manera de segmentar nuestras listas es hacerlo por:

• Intereses
• Productos o servicios
• Configuraciones temporales

Según las secciones que los usuarios visiten en tu web o los posts que más le interesen, se irían incluyendo en la lista correspondiente. Así, podremos comunicarnos con ello de manera mucho más acertada.

Con la información y la segmentación adecuada, conseguiremos que nuestras conversiones sean más altas.

Crea una lista específica para tus compradores

Las personas que ya sean clientes quedarán excluidas de nuestras campañas de venta. Al menos las que se dirigen a público frío.

Este consejo no solo se puede aplicar para vender, sino a la hora de promocionar nuestro lead magnet o cualquier otro gancho para pedir una suscripción, podremos excluir a las personas que ya se lo hayan descargado.

No te olvides de los que abandonaron tu carrito

Crear campañas para las personas que no terminaron de realizar una compra suele funcionar muy bien. Sobre todo se promocionan a través de emails.

Y es genial porque son gratuitos, no hay que invertir mucho tiempo en prepararlos, y porque es un medio muy personal que consultamos diariamente.

En esos correos, podemos ofrecer al usuario un valor añadido, prueba social, respuesta a las dudas frecuentes o incluso un descuento en momentos muy concretos para terminar de cerrar la venta.

Aprovecha el poder del crossell, upsell y downsell

Estas estrategias son como las 3 patas del taburete de la venta.

El crossell se trata de vender un producto o servicio relacionado al que la persona está comprando. Por ejemplo, cuando te compras un Iphone y la web te incita a llevarte la funda, los auriculares o el protector de pantalla.

Con el upsell vendemos un producto o servicio de coste superior.

Por ejemplo, si tenemos un curso con diferentes precios y niveles de soporte, podemos promocionar el del precio inmediatamente superior al que el cliente esté a punto de comprar.

En caso contrario, si no conseguimos que compre el de mayor valor, podemos utilizar el downsell.

Básicamente, es ofrecer al usuario la opción de comprar un producto o servicio que está por debajo del precio de lo que querías venderle al principio. Funciona muy bien cuando una persona no aprovecha una oferta de lanzamiento. Se le ofrece la posibilidad de adquirir el producto por menos precio, pero también con menos valor añadido, bonuses o soporte.

Dirígete a un único usuario

Es vital para nuestra comunicación que hablemos únicamente con una persona. Con un nombre, un modo de vida e incluso una fotografía.

Es decir, háblale a tu cliente ideal.

Los principales datos que debemos investigar para hacer una buena segmentación, son:

• Género, edad y localización
• Intereses
• Comportamiento (acciones que ha realizado en tu web, vídeos, anuncios…)

Se puede profundizar mucho más, pero ya publiqué un artículo sobre cómo encontrar a tu cliente ideal, y te recomiendo que le eches un vistazo.

Enfoca correctamente los copys y creatividades de los anuncios

Los textos deben alinearse con la situación o la temperatura en la que llegan los clientes cuando los leen.

No es lo mismo hablarles a personas desconocidas, que ni aún son conscientes de su problema, que a quienes ya conocen hasta su solución, pero no han llegado a tu producto todavía.

Debes tratar de generar la mayor empatía posible y crear una especie de relación emocional. Ser partícipe de sus problemas, comprenderlos y entender sus miedos, y ser la guía o el mentor que le ayudará a dar lo mejor de sí para que él mismo sea capaz de conseguir lo que desea.

También es importante saber utilizar los hacks psicológicos. Pequeños ganchos que actúan en nuestra mente, haciendo que tomemos acción.

Si quieres saber de qué hablo, te dejo con este post en el que el copywriter profesional Iván Orange te cuenta cómo escribir correctamente tus textos de venta.

Experimenta, mide y repite

Como digo siempre, la mejor forma que conozco de optimizar al máximo los resultados y hacer crecer cualquier aspecto de mi negocio es probando.

No te canses de probar, probar y luego medir.

Si no te acostumbras a hacerlo con cierta regularidad, estarás haciendo un mal uso de tus recursos y tu presupuesto. Y, lo que es peor, nunca sabrás si estás avanzando o no, ni hacia dónde te diriges.

¿Ya tienes todo para comenzar a hacer remarketing?

Te he contado todo lo que necesitas para profesionalizar aún más tu embudo de venta, aumentar tus conversiones y ahorrar el máximo en tus gastos publicitarios.

Espero que te haya gustado el post y que te ayude a atraer muchos más clientes a los que ayudar con lo que mejor sabes hacer.

Además, si quieres comenzar a hacer remarketing en Facebook o Instagram, este artículo de Ana Ivars te va a ayudar a conocer esas particularidades técnicas que necesitas saber sí o sí.

Si crees que me he dejado algo en el tintero, te agradecería mucho que lo compartieras con la comunidad en los comentarios.

Muchas gracias por llegar hasta aquí.

¡Un abrazo! ?