La página de venta o carta de ventas es una de las más importantes de nuestra web y también de todo nuestro embudo.
Es aquí cuando tienes sacar a relucir todo tu potencial para que el posible cliente pase por un pequeño proceso en el que acabe haciendo lo que queremos: un clic para comprar, reservar una cita, rellenar un formulario, o lo que sea. Es el momento decisivo, así que tenemos que esforzarnos mucho para que nuestra página de venta sea impecable.
Después de haber trabajado con proyectos muy diferentes, uno ve de todo.
De hecho, me sorprende que incluso algunos negocios puedan vender por Internet, ofreciendo tan poca (y mala) información. Por no hablar de la experiencia de usuario. Pero… eso es tema para otro artículo.
Lo que más dudas genera a la hora de abordar la venta de un producto o servicio, es: ¿y qué escribo ahora para no sonar prepotente o creído?
Los bloqueos, o como los llamamos los copywriters, el síndrome del folio en blanco, son totalmente normales. Nos ocurre a nosotros y es lógico que a ti también.
Así que hoy quiero compartirte los consejos y trucos que más te pueden ayudar a escribir y estructurar una buena página de venta para aumentar tu conversión. Una solución eficaz si no quieres contratar a un copy.
¡Coge papel y boli porque te voy hacer apuntar mucho!
1- Conoce al detalle tu público objetivo
Ya sé que piensas que es una obviedad, pero no te puedes ni imaginar la cantidad de textos que veo escritos “para nadie”.
Por ejemplo, si quieres vender un curso de yoga para embarazadas, tendrás que conocer a fondo sus miedos, preocupaciones y deseos. No es lo mismo querer aprender yoga para paliar los síntomas del embarazo o tener una mejor conexión con el bebé, que simplemente para relajarte.
Mientras mejor sepas quién es tu cliente ideal, más conciso podrá ser tu mensaje y más claramente se captará el valor que estás ofreciendo.
2- Utilizar una fórmula de venta
Si pensabas que esto de escribir textos persuasivos es algo muy creativo, te has quedado al 20%
Cualquier texto de venta profesional, ya sea una página, un anuncio o un email, está basado en una estructura con una serie de elementos y pasos que hay que seguir sí o sí.
Fórmulas hay un montón, la verdad, pero prácticamente todas nacen de las más básicas: la fórmula PAS (Problema, Agitación, Solución) y la AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción).
Yo voy a explicarte una que utilizo muy a menudo y que es una pequeña extensión de la PAS. Se llama PASTOR y creo que te va a funcionar muy bien en tu página de venta. Comencemos a desgranarla:
“P” de Problema
Al inicio de la página, tenemos que dejar muy claro cuál es el problema número uno de nuestro cliente. No solo para hacerle consciente de que lo tiene, sino que también vea que controlamos del tema.
Antes de comenzar hablando de él, es fundamental que utilicemos un enunciado o claim superpotente.
Una o dos frases en las que conectes emocionalmente con el lector y le provoquen tanta curiosidad que tenga que seguir leyendo.
Aquí te muestro un ejemplo de un enunciado que escribí para los servicios de una coach y mentora de empresarios:
“A” de Agitación
Una vez le hemos dicho al lector “oye, sé que tienes este problema y que te ocurre esto”, hay que hacer que ese problema le remueva y le incomode por dentro.
A esto le llamamos agitación, y con ella pretendemos agrandar el problema. Hacer que se perciba con más importancia de la que tiene de por sí.
¿Para qué? Para que el posible cliente vea que, si no pone solución, va a tener unas consecuencias más graves de las que cree. Logramos que él mismo piense “pues a lo mejor es verdad lo que me están contando, quiero saber más”.
Si trabajas esta fase correctamente (yendo a sus puntos de dolor, sus frustraciones o los objetivos que quiere cumplir), estarás mucho más cerca de que quiera conocer tu oferta.
“S” de Solución
Es aquí cuando tenemos que mostrar nuestro producto o servicio como la oportunidad que necesita para dar un giro de 180º a su problema.
De hecho, no tienes que venderle el producto en sí. Tienes que venderle la transformación que hay detrás. Ese vehículo que le permitirá dirigirse del punto “a” en el que se encuentra, al punto “b”, que es donde desea estar.
“T” de Testimonios
Si tienes testimonios potentes de anteriores clientes, diría que es obligatorio mostrarlos, de verdad.
Las personas tendemos a confiar más en algo o alguien si vemos que otras hablan bien, lo recomiendan o lo corroboran. Es tanto así, que he llegado a ver páginas de venta en el mercado americano que solamente vendían con testimonios.
Un buen testimonio puede ser tu mejor aliado. Resolverá las dudas y disipará los miedos del potencial cliente. Hará que confíe mucho más en ti, y si ve que a otra persona le ha funcionado, él no querrá ser menos.
“O” de Oferta
Antes habíamos anunciado nuestra solución al problema.
Ahora, pasaremos a describir con todo detalle cómo funciona nuestro producto o servicio, qué incluye y qué no, y todo lo que sea necesario. No temas escribir mucho en esta parte.
Es mejor mucha información que poca. Además, es crucial que tu texto:
- Ofrezca algo realista, promete lo que puedas cumplir.
- Consiga diferenciarte del resto de opciones, destacando los puntos únicos de tu oferta.
- Muestre de forma clara y detallada los beneficios más importantes de tu producto o servicio. Que no tenga dudas sobre lo que va a conseguir.
“R” de Respuesta
La respuesta es básicamente la llamada a la acción. Decirle al cliente lo que queremos que haga al final.
La llamada a la acción debe ser clara, directa y que refleje el beneficio principal de tu oferta. Si puede ser, claro.
Huye de los botones con un simple “comprar”, “pagar”, o cualquier palabra que sea generalista e impersonal. Yendo de nuevo al ejemplo del yoga, podríamos usar un botón de compra que dijera: “Quiero empezar a sentirme mejor hoy mismo”, o “Enséñame a estar más saludable y enérgica”.
Te enseño un par de ejemplos que he escrito también:
Hasta aquí, si escribes tu página de venta bajo esta estructura, te aseguro que será mejor que la del 99% de tu competencia.
Pero aún hay más elementos que puedes añadir a esta fórmula para hacerla más brutal. De ellos vamos a hablar ahora.
3- Ofrece una garantía irrechazable
Hay que reconocer que todos tenemos, en mayor o menor medida, miedo antes de realizar una compra. Sobre todo si el gasto hace que nos duela un poco el bolsillo.
Por eso, nos encanta ver cuando nos ofrecen una garantía.
Una buena garantía es necesaria siempre, porque elimina esa barrera inicial que tenemos a la hora de hacer el pago, y también el estrés mental que genera el no saber si estamos haciendo una buena compra, si será un engaño o una mala inversión.
Por eso funcionan tan bien las garantías de “pruébalo sin riesgo durante X días y, si no te gusta o no es lo que esperabas, te devuelvo el dinero”.
Hay algunos negocios que no pueden ofrecer este tipo de garantías. Vale, pero sí que puedes asegurar la calidad de tu servicio, o que con tu soporte personalizado respondes en menos de 24 horas.
Además, si dejas claro que no vas a poner excusas a la hora de la devolución, mucho mejor.
Aquí tienes la garantía que escribí para (a ver si adivinas quién) ?
4- Mostrar el precio y las condiciones de pago claramente
A la hora de escribir nuestro precio, hay veces que nos asustamos o creemos que el lector pensará mal de nosotros y cerrará la página sin comprar.
Esto puede suceder en caso de que hayas escrito cualquier cosa, sin utilizar una fórmula como la que hemos visto. Pero, si has trabajado bien cada parte de tu texto, no deberías tener ningún reparo en mostrar tu precio.
Además, que se vea bien grande.
Cuando le has tocado la parte emocional a la persona adecuada y has logrado que confíe en ti, te aseguro que el precio no será un impedimento para ella.
También trata de detallar todo el proceso de compra. Vaya a ser que crean que ocultamos algo y lo mandamos todo al carajo. Con perdón.
5- Habla de forma cercana, conversacional
Ni qué decir tiene que ya no se lleva, ni de lejos, el tono corporativo, aburrido y serio al que estábamos acostumbrados.
A no ser que tu empresa necesite comunicar con un tono más “profesional”, intenta siempre que tus textos sean como una charla normal con la persona que lo está leyendo. Aunque sea una página de venta su misión sigue siendo conectar con el cliente y presentar el producto.
Escribe con tu personalidad, tus expresiones y tu forma de hablar en general.
Eso hará que el buyer persona conecte mucho más contigo y que la lectura sea más amena o incluso divertida.
6- Aporta gráficos, pruebas o datos que puedan reforzar tus argumentos
Aparte de los testimonios y lo que se conoce como prueba social, puedes utilizar otros recursos para que tu mensaje sea más creíble, contundente y realista.
Por ejemplo, puedes mostrar capturas de pantalla con datos de facturación, visitas, reservas, o los resultados que hayas conseguido en tu caso particular. Pueden ser estadísticas tuyas, pero si son de tus clientes, mucho mejor.
Los números llaman mucho la atención, así que intenta siempre escribir la cifra más exacta posible.
Mira cómo en Inteligencia Viajera no muestran números redondos, sino que ponen la cantidad exacta que han facturado:
Así es mucho más creíble, ¿no crees?
Si has aparecido en algún medio relevante o has trabajado con empresas reconocidas, otra opción es mostrar también sus logotipos. Es algo que genera mucha autoridad. Aquí tienes el ejemplo de Maïder Tomasena:
7- Haz que tu producto o servicio se vea ridículamente barato
O en otras palabras, aumenta el valor percibido para que el cliente sienta que está “en deuda” contigo porque está adquiriendo algo que vale mucho más de lo que está pagando.
El cómo describas tu oferta en tu página de venta hace gran parte del trabajo, pero una forma muy efectiva de incrementar su valor es mediante el contenido extra. Los bonus tan famosos que seguro que conoces.
Ofreciendo bonus e indicando el valor real que tendría cada uno si lo vendieras por separado, estás regalando de alguna forma un valor o unos beneficios que el cliente no esperaba encontrar al principio.
Algunos de los bonus que mejor funcionan son:
- Ebooks, PDF’s, plantillas o documentos que aportan una ampliación de la temática
- Otro producto o servicio (de menor precio) que sea compatible con tu oferta
- Acceso vitalicio a los contenidos
- Sesiones gratis
- Asistencia a alguna masterclass, evento o taller presencial
Hay muchas posibilidades, y también aquí puedes dar un poco de caña a la creatividad. Seguro que se te ocurre algo muy bueno.
8- Utiliza hacks psicológicos
Son pequeños trucos que actúan como disparadores en nuestra mente, y que podemos usar en diferentes partes del texto. Es decir, influyen en el subconsciente y aumentan las probabilidades de que la persona haga aquello que esperamos.
Algunos de los hacks más comunes y sencillos de implementar son:
- Urgencia: todo lo que indique “ahora”, “ya”, “hoy mismo”, “en menos de un minuto”. Este es muy efectivo en las llamadas a la acción.
- Honestidad: básicamente evitar cualquier palabra que suene a vendehúmo y no inventarte los datos, los testimonios ni nada de nada.
- Exclusividad: la puedes transmitir a través de los bonus, de una oferta única, de ofrecer una plataforma con una comunidad detrás, o por el simple hecho de pertenecer a tu tribu. También funciona con productos Premium, en los que eres tú quien valora y decide si el cliente puede comprarlo o no.
- Ser específico: lo que hablábamos antes, mientras más conciso seas y más detalles des, más credibilidad (por cierto, la credibilidad es otro hack por sí misma).
- Timing: esto también daría para otro artículo, pero básicamente se trata de escribir a la persona adecuada, en el momento adecuado. E influye mucho en la longitud de tu página de venta.
Por ejemplo, la temperatura del público que llega a la página. Si estás mandando tráfico frío, es decir, personas que no te conocen de nada, la longitud tendrá que ser mayor para argumentar tu oferta y hacer que confíen en ella.
En cambio, si las personas que llegan lo hacen después de haber pasado por una masterclass o training gratuito o un proceso de “cultivo” dentro del embudo, podrá ser mucho más corta.
Y respecto al precio, mientras más alto sea, más vas a tener que defenderlo y justificarlo.
Y hay unos cuantos hacks más.
9- Contar una buena historia
Las historias nos gustan a todos. Y tienen una capacidad de asombrosa de generar empatía y emociones.
Hollywood sabe cómo engancharnos con sus películas gracias a las apasionantes historias que hay detrás. Pues tú también puedes crear una, la de tu marca. Solo que la diferencia es que el protagonista no eres tú, sino tu cliente.
Si unes todos los ingredientes anteriores dentro de una buena historia, te sorprenderás de la reacción de la gente, y eso lo notarás en tus ventas en internet.
¿Ya estás listo para crear tu próxima página de venta?
En realidad es una pregunta retórica, porque estoy convencido de que sí.
Espero que te haya gustado el post y que, a partir de ahora, puedas escribir textos que enamoren a tus potenciales clientes.
Me alegro mucho de haber compartido este ratito contigo, así que muchas gracias por leerme.
¡Un abrazo! ?