10 diciembre

Cómo crear un Webinar para que aumentes tus ventas

Por Antonio Ortega

En este post quiero explicarte cómo puedes realizar un Webinar de venta de éxito. Es decir, te quiero desvelar todos los secretos para que puedas montar tu webinar con estrategia, y consigas triunfar. Me refiero a que consigas aumentar las ventas para tu negocio.

¿ Has pensado crear un infoproducto?, ¿has creado un curso online pero no consigues venderlo?

Con la pandemia se ha disparado el lanzamiento de infoproductos, de esto no hay ninguna duda. Pero permíteme que te diga, que muchos han realizado el lanzamiento utilizando el formato de Webinar, pero sin estrategia.

Sigue leyendo que te quiero contar de manera práctica y útil cómo configurar tu webinar con un plan que te ayude a conseguir tus objetivos

1. Definir los objetivos

Aunque parece algo obvio, me he encontrado con clientes que no tenían claro cuál era el objetivo del Webinar. Y me refiero a identificar objetivos muy específicos, que nos ayuden a poder medir si hemos alcanzado lo que nos planteábamos.

Antes de nada, define qué quieres conseguir, ¿cuál es el objetivo real del Webinar?

Ejemplo;

  • Vender 50 plazas del curso a los 2 días del Webinar (producto económico)
  • Conseguir una lista de 10 personas interesadas para el programa a los 2 días del Webinar (producto de alto valor)

2. Definir público e investigar

No te tienes que olvidar de identificar para quién es este Webinar.

Específica el público al que te vas a dirigir. Crea una ficha de buyer persona para que tu estrategia y acciones sean más efectivas.

Ejemplo;

  • Personas que necesitan un cambio de profesión, con inquietudes, y ganas de una transformación personal y profesional (Ejemplo: venta de un servicio o asesoramiento de Coaching). Mujeres, de 35 a 45 años, de clase media alta.
  • Personas con una tienda física que desean dar un salto a la digitalización.

Con un poco de investigación llegamos más lejos, y los webinars no son una excepción. Usa este planificador pre-webinar para asegurarte de que tienes una comprensión clara de las frustraciones, objeciones y mentalidad de tu audiencia. Esta investigación aumentará enormemente la tasa de conversión de su seminario web.

Además de conocer a tu público, toca labor de investigación.

Piensa bien cuáles son los problemas, miedos y necesidades de tu potencial cliente y cómo se los va a resolver tu producto.  

FUNNEL PLANIFICADOR 1 - Cómo crear un Webinar para que aumentes tus ventas
Cómo crear un Webinar para que aumentes tus ventas 7

3. Elegir día y hora

Cuánto más especifiquemos este público, mejor. Acertaremos en el tono, estilo, copy, e incluso para decidir el horario y día de la semana para convocar el Webinar.

Si es una persona con una tienda física tendremos que adaptar el horario a cuando los comercios estén cerrados. Si es una persona con hijos pequeños, tendremos que tener en cuenta el mejor horario para poder conciliar con la familia.

Todos los detalles cuentan, por tanto, es importante que conozcas bien a quién va dirigido el producto o servicio que quieres vender en este Webinar.

Existe la posibilidad de no hacerlo en directo, pero siempre es más efectivo como te imaginarás el directo, con el que conseguirás empatizar, interactuar y llegar más a tu audiencia.

Ten en cuenta también el cambio horario de Latinoamérica, si te diriges también a este mercado.

4. Estructura del Webinar

FASE DE EDUCAR

CONTEXTO (5-10 minutos):

Capta la atención inmediata con un valor, métrica y línea de tiempo específicas. ¡Demuestra por qué deben confiar en ti, por qué esto es diferente, simple y relevante para ellos, y por qué deben quedarse hasta el final!

  •  Promesa: resultado medible
  •  Diferencia: perturbar el pensamiento convencional
  •  ¿Esto es para mí?: relevancia para ellos
  •  3 problemas principales: las luchas clave
  •  Historia: la tuya o la de tus clientes clave
  •  Descubrimiento: la solución secreta que has encontrado
  •  Interacción: preguntar su mayor frustración
  •  Quedarse: bonus por quedarse hasta el final

ENSEÑAR  (30 minutos)

Aquí es donde muestras valor y les muestras los tres pasos básicos necesarios para el éxito (qué no cómo).

  • Promesa: resultado medible
  • Problemas: 3 obstáculos principales
  • Lo peor: muestra el peor de los casos
  • Transformación: metáfora
  •  Modelo: muestrales un camino
  •  Pasos: desglosarlo (qué no cómo)
  •  Prueba: resultados reales (suyos o de sus clientes)
  •  Decisión: ¿la forma vieja o la nueva?
  •  Pregunte: ¿qué es lo que te llevas?

CAMBIO (5 minutos)

Haz una transición natural de la enseñanza a la venta (el webinar muestra lo que hay que hacer, tus productos o programas muestran cómo puede ayudarles a obtener resultados en su vida o negocio).

  • Repaso: 3 problemas principales (de A a B)
  • Siembra: ¿cómo obtendrás estos resultados?
  • Dos opciones: DIY o contigo
  • Promesa: su solución
  • Para ti no – ¡para quién no es!
  • Pregunta… ¿Puedo mostrarte cómo te puedo ayudar?

FASE DE VENDER

VENDER (10 minutos)

Necesitas vender tu producto. No te alejes de esta verdad. Es la mejor forma de ayudarles a que consigan resultados, ¡es tu papel motivarlos para que hagan un cambio!

Tour por el producto: características y por qué es importante

  • Value Stack: enumera el valor real pormenorizado
  •  Precio normal: muestra el precio habitual (en su sitio)
  •  El precio del webinar: con un descuento del 30-50%.
  • Urgencia: Bono para comprar ahora (cantidad o tiempo)
  • Call to action: la lógica y el análisis del ROI
  • Garantía: interesante política de inversión de riesgos
  • Call to action: predicción futuro vs. inacción

MOSTRAR (5 minutos)

Da la bienvenida a bordo a los nuevos clientes con un WOW, ¡demuéstrales la maravilla que les espera! Muestra a los que están indecisos por qué no se lo pueden perder.

  • Bienvenida: Muéstrales los próximos pasos
  • Felicitar: individualmente por su nombre
  • Haz un tour dentro del producto (qué pasa tras
  • comprar)
  • Revende el valor: claro y simple
  • Velocidad: ¡muéstrales su primera victoria!
  •  Prueba: ejemplos de los resultados de otros clientes

PREGUNTAS (5 preguntas)

Aquí es donde a menudo se consiguen más ventas. Vuelve a plantear las objeciones como preguntas. La mayoría de la gente no compra porque no cree que se aplique a ellos o cree que puede lograr resultados.

  • Objeciones: relevante para mí, alcanzable
  • ¿Indeciso?- abordar las principales preocupaciones
  • Garantía – Pero si no corres ningún riesgo
  • Recuerda las alternativas (Comprar o no)
  • Desafío: Necesitan hacer un cambio, desafíalos.

5. Elegir la herramienta

Quiero compartir contigo las herramientas que yo utilizo y te recomiendo:

  • En primer lugar, utilizo WordPress y ThriveArchitect para construir todas las paginas necesarias.
  • También utilizo WebinarJam para realizar el Webinar cuando es en directo, y su hermana EverWebinar cuando vamos a automatizar el Webinar.
  • Para enviar los emails pertinentes, ya sabes que mi herramienta de email marketing de cabecera siempre es ActiveCampaign.
  • Suelo utilizar también DeadLineFunnel para crear los contadores y conseguir que los descuentos que suelo ofrecer en mis Webinars realmente se acaben cuando deben. Aunque últimamente estoy testando también Thrive Ultimatum con unos resultados muy interesantes

6. Crear una Landing page de captación

Para captar participantes tendrás que poner en marcha diferentes acciones, pero la primera que te recomiendo es crear una landing page.

Ejemplo landing webinar - Cómo crear un Webinar para que aumentes tus ventas
Cómo crear un Webinar para que aumentes tus ventas 8

Esta página es importante que tenga una llamada a la acción para poder captar suscriptores.

También testimonio, un texto descriptivo con la promesa del contenido que tendrá tu webinar.

7. Funnel del Webinar

El Funnel Webinar es un modelo muy efectivo para generar ventas predecibles en piloto automático.
Esto funciona muy bien para aquellos que venden cursos, membresías o programas de entrenamiento.

Recomiendo que sólo intente automatizar los webinars después de realizar diez o más sesiones en vivo con una tasa de conversión deseable de más del 10%, dependiendo de su precio.

FUNNEL WEBINAR 2 - Cómo crear un Webinar para que aumentes tus ventas
Cómo crear un Webinar para que aumentes tus ventas 9

Este esquema probado aprovecha varias formas de comunicación para conducir a los leads a través de tu funnel con más eficiencia y velocidad. Este enfoque asegura que tus prospectos se expongan al mensaje correcto en el lugar correcto y en el momento correcto. Este sistema es simple de comprender y se lanza rápidamente.

1-FASE DE REGISTRO

fase registro - Cómo crear un Webinar para que aumentes tus ventas
Cómo crear un Webinar para que aumentes tus ventas 10

LEAD-MAGNET: Debe solucionar un problema de tu solución insuperable

– Formatos:

  • Checklist o plantilla
  • La landing Page debe tener una promesa y una métrica. Debe tener tu branding, Info de contacto y privacidad

REGISTRO

  • Agradece
  • Da la bienvenida
  • Tour por tu Lead-Magnet
  • Agranda la brecha
  • Llama al Webinar

2-FASE DE ANTICIPACIÓN

fase anticipacion - Cómo crear un Webinar para que aumentes tus ventas
Cómo crear un Webinar para que aumentes tus ventas 11

CONFIRMACIÓN

  • Revende el valor y añade al calendario
  • Confirma el email y revende los beneficios, dirige al training
  • Pre-Webinar
  • Envía un email el día antes, mismo día por la mañana, 1 hora antes y 15 minutos antes.
  • Usa recordatorios por SMS cuando sea posible

TRAINING PRE WEBINAR

  • 5-20 min. de video para entregar Valor
  • Debe relacionarse con el webinar, ayúdales a “dar el golpe de gracia”
  • Proporciona un mindmap, una plantilla o un checklist
  • Crea y “abre el bucle”
  • Anima a compartir

3-FASE DE VENTA

fase de venta - Cómo crear un Webinar para que aumentes tus ventas
Cómo crear un Webinar para que aumentes tus ventas 12

WEBINAR DIRECTO

  • Prueba el software antes
  • Usa un buen micro
  • SIEMPRE graba el webinar

REPLAY WEBINAR

  • Envía el replay a los asistentes y a los no asistentes
  • Quita los controles del reproductor
  • Pon el botón hacia la oferta con retraso

SECUENCIA DE CIERRE

  • 3-5 días de carrito abierto, que debe cerrarse.
  • Envía un resumen del producto por email
  • Utiliza una cuenta atrás siempre que sea posible
  • Testimonios o casos de estudio
  • Muestra o contenido adicional
  • FAQ’s (Ideal Video)
  • Utiliza retargeting

CHECK OUT

  • Múltiples formas de Pago
  • Recomiendo ThriveCart
  • Testimonios
  • Quita los campos innecesarios
  • Garantía
  • Fuerte promesa  y pago

Conclusión

Como has podido comprobar crear un Webinar para aumentar VENTAS debe llevar detrás una estrategia muy bien estudiada. De lo contrario, no funcionará.

No se trata solo de invertir esfuerzo en el día del directo, o de invertir en tecnología, sino de diseñar la estrategia para tu Webinar Triunfador.

Si estás pensando que implementar una estrategia de Webinar en tu negocio puede ser una buena opción, pero tienes todavía dudas, escribe un comentario para que te pueda ayudar a resolverla.

Si te ha gustado, ya sabes que me encanta que me des feedback.

Estoy pensando también escribir acerca que de la estrategia de copy para que tu Webinar funcione. Si te interesa, dímelo y me pongo a ello.

Antonio Ortega

Sobre el autor

Soy un apasionado de la tecnología, del cine de superheroes y del helado. Me encantan los retos, soy un enamorado del marketing digital y además me encanta la relación entre las personas. El mix perfecto para que me haya vuelto loco con los funnels :)


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